"숫자 너머의 사람을 봅니다.
"
이미숙 KB GOLD & WISE the FIRST 압구정센터 센터장은 고객관리 노하우에 대해 이처럼 말했다.
압구정은 자산가 중에서도 초 자산가들이 모인 곳, 부촌 중에서도 전통 부촌으로 꼽힌다.
KB GOLD & WISE the FIRST가 첫 지점으로 압구정을 선택한 이유이기도 하다.
금융자산 30억원 이상을 보유한 고객을 대상으로 프라이빗한 종합 자산관리서비스를 제공하는 KB GOLD & WISE the FIRST는 현재 압구정(1호점, 2022년)을 시작으로 반포(2호점, 2024)와 도곡(3호점, 2024) 세 곳에서 운영 중이다.
이 센터장은 1989년 KB국민은행에 입행해 대구지역에서만 17년 이상 고액 자산가들을 담당하면서 이례적으로 서울 및 수도권이 아닌 곳에서 자산관리 수익률 전국 1위를 달성하기도 했다.
이 센터장이 자산관리의 격전지로 꼽히는 압구정 센터장에 발탁된 배경이다.
이 센터장은 "압구정 부자들은 단기적인 수익률보다도 오래 지켜보고 신뢰를 형성한 다음 자산관리를 맡긴다"며 "KB GOLD & WISE the FIRST 역시도 단순히 어떤 투자상품을 판매한다기보다, 고객의 고민은 무엇인지, 어떤 어려움이 있는지에 초점을 맞춰 해결해드리는 것을 우선으로 한다"고 말했다.
이 센터장은 고객을 대할 때 숫자보다도 '사람'에 집중한다고 말했다.
이 센터장은 "압구정 고객들은 주로 50대~70대의 중장년층이 중심으로, 부동산이나 사업을 통해 자산을 축적한 1세대 자산가분들이 많다"며 "이분들은 보수적이면서도 안정성과 신뢰를 무엇보다 중요시하는 경향이 강하다"고 분석했다.
공격적인 투자보다는 자산을 지키는 것을 더 우선하고, '가족' 나아가 '가문' 대대로 부의 이전을 고민한다는 것이다.
실제로 상속보다 증여를 고민하는 고객이 많은 만큼, 부의 이전을 중장기적인 프로젝트로 보고 준비한다고 전했다.
이 센터장은 일례로 50대 중반의 한 제조업체 대표의 이야기를 들려줬다.
그는 "이 고객님의 자산 구조는 법인 명의의 부동산과 고수익을 기대한 비상장 중심이었는데 유동성이 부족하고 리스크는 매우 높은 상황이었다"며 "고객님의 은퇴 시점과 자녀 교육 및 증여 계획을 분석해 3년에 걸쳐 부동산 매각과 투자를 통해 유동성을 확보, 세무 전문가와의 협업으로 비상장주식 정리 및 증여 플랜을 병행했다"고 말했다.
이 센터장은 현재 이 고객의 배우자와 자녀의 자산관리까지 하고 있다.
신뢰를 통해 고객기반이 가문으로 확장된 셈이다.
이 센터장은 전통 부촌인 압구정에서도 최근 들어 세대교체가 이뤄지고 있다고 전했다.
그는 "최근 몇 년 사이 압구정에도 가상자산, 창업 등으로 빠르게 자산을 이룬 신흥 부자들이 유입되고 있다"며 "압구정 전통 부자들에 비해 빠른 의사결정을 하지만, 전통 자산가들과 마찬가지로 절세와 증여 등에 관심이 있다는 점은 공통점으로 꼽힌다"고 말했다.
이 센터장은 고객들은 물론 함께 일하는 직원들의 대소사를 살뜰하게 챙기기로 유명하다.
그는 "어떤 자리나, 승진을 목표로 일했다면 여기까지 오지 못했을 것"이라며 "고객들이 나를 신뢰할 수 있는 동반자로 여길 때 보람을 느낀다"고 웃음을 지었다.
그런 이 센터장에게도 고비는 있었다.
그는 "대부분의 직장인이 그렇듯, 저 역시도 업무 스트레스가 상당했다"며 "'아 정말 이제 그만해야겠다'고 생각할 때쯤 유방암 진단을 받았다"고 고백했다.
유방암 투병이 이 센터장에게는 인생의 전환점이 됐다.
이 센터장은 "투병 후에 조직에 돌아오니 무엇보다 나를 믿고 맡겨주는 고객들에게 가장 감사하다"고 힘주어 말했다.
그는 늘 '고객'을 선택의 기준으로 둔다.
이 센터장이 처음 압구정센터에 왔을 당시 국민은행 출신 PB와 씨티은행 출신 PB 간 미묘한 신경전이 있었다고 회고했다.
씨티은행이 리테일 부문을 철수하며 씨티은행 PB들이 자산관리 부문을 확장하려는 KB국민은행, 우리은행 등으로 유입되면서다.
이 센터장은 "한 번은 새 고객을 씨티 출신 PB에게 배정했는데, 국민은행 출신 PB가 내게 와서 반발하더라"며 "그 고객의 성향에 더 잘 맞는 PB를 배정했을 뿐, 출신은 중요하지 않다"고 말했다.
그러면서 "가장 중요한 건 '원팀(One-Team)'으로 일하는 것"이라고 강조했다.
권재희 기자 jayful@asiae.co.kr
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